来历 | 商界杂志
作者 | 徐璐
新消费导读
记者见到王成有的时分，他正忙着和新疆的经销商谈合同。这个肤色乌黑的男人，穿戴款式一般的黑色 T 恤，鞋面上沾了些灰，很难跟群众眼中精明强干的企业老板形象画上等号。
很长一段时刻里，王成有既是老板，又要担任产品开发，还要出去拉客户，跑业务。即使是冰杨梅现在卖到了全国各地，王成有夫妻俩仍然包办了公司的巨细业务。
王成有是第一次承受采访，面对记者的发问有些短促，不断地转着手串，目光还有些闪躲。由于手机铃声一向响，他用一口带着浓重乡音的一般话向记者解说：" 不好意思，海南的客户过来了 "。本质上，王成有是一个朴素的生意人。也正由于此，他坚持了 14 年，把冰杨梅从不被承受卖到了年销 300 万杯，让其变为了新晋 " 网红 " 饮料。但外界仍对这款爆品的生长逻辑知之甚少。
在王成有的叙述里，听不到融资、商业模式、企业战略，这些让人早已耳朵生茧的词汇。听到更多的是，他怎样研讨设备、寻觅最合适的包装、厚着脸皮卖产品等，一路走来的悲欢离合。
太多人梦想 " 躺着 " 把钱赚了，建瓴高屋的道与术满天飞，好像少了一种怎样踏踏实实做好生意的声响。或许，仅仅由于真实实干的人，很少说话。
" 网红 " 是真的红
从贵阳市区转公交，大约 3 个小时才干抵达郊区的青岩古镇。古镇上，各家商户琳琅满目的产品之中，一款写着 " 成有王记 " 字样的冰柜，分外打眼。
2004 年，王成有以自己的姓名注册了 " 成有王记 " 商标，企图把祖辈相传的冰杨梅，打造为猪蹄和糕粑稀饭之外的另一张青岩美食手刺。
但这不是一件简略的事。
杨梅汤并不稀罕，尤其是在青岩。当地人的食用习气是将杨梅鲜果熬煮成汤，摆放在自家店肆里售卖，1 碗 5 元到 8 元不等。
但王成有的冰杨梅有一大特色，那就是色泽鲜红。在广州打工期间，王成有触摸过调酒，天然不会放过色泽这个可能的爆点。他一向在揣摩能不能在包装上下功夫，强化这个产品回忆点。
一开始，王成有想过运用相似康师傅、百事可乐这种瓶装，" 但究竟和这些品牌不在一个层面上，没有新鲜度，人家顾客凭什么一眼就选中咱们的东西 ?" 因而，他需求的包装应该是，让消费者一眼就认出是成有王记的冰杨梅。
直到 2015 年，王成有在首都机场看到了一款韩国泡菜。他一会儿就被泡菜相似于乐扣乐扣保鲜盒的包装招引住了。这种一起统筹了手艺感和品质感的包装，让他第一次有了如获至珍的感觉。
所以，他顺藤摸瓜找到这家坐落青岛的包材商。但王成有的需求量太小，单个的包装本钱高达 1.5 元，包材商并不情愿供货给王成有，乃至劝诫他，冰杨梅这种产值小、赢利薄的饮料运用这种包装，赔本的可能性太大了。
但王成偏执地信任自己的判别。即使在旁人看来并不合算，他也不计本钱地坚持将这种包材带回了青岩。
换了全新包装的成有王记冰杨梅，尽管单价涨到了 8 元，但成功与竞品区离隔，销量继续走高，" 一天能够卖千儿八百杯 "。尝到甜头之后，王成有又对包装进行迭代。长方形的盒子不行人性化，便改为了上宽下窄的长方体款式，便利消费者手握。而乐扣乐扣的瓶盖规划，能够二次使用，装装干货、调料，也顺带着完成了品牌的二次传达。
共同的包装，让消费者在视觉上对成有王记冰杨梅形成了品牌认知力，终究转化成了销量。
仅仅，王成有又有了美好的苦恼。想当初为了能够做出一口酸甜可口的冰杨梅，王成有带着全家老小齐上阵，" 深更半夜都在熬杨梅汤 "。但这种手艺制造的速度跟不上日渐上涨的销量。王成有和家人算计之后，引进了一种小型设备。
接连试错了几个月后，" 既要保存手艺制造进程，又要和设备进行弥补 " 的半手艺半机械化的方法，硬是让他探索了出来。冰杨梅每天最大的产值飙升到了七八万杯。
关于地方性传统美食而言，手艺制造工艺与标准化、规模化之间存在着极难跨过的距离，也是阻止它们走向全国商场的丧命缺点。但与此一起，这也是它们走向工业化出产的必经之路。
一个冰柜的蝴蝶效应
看着自己店肆里人山人海的人流，王成有冒出了一个主意，是不是能够让青岩的其他商户也卖自己的冰杨梅？
想了许多方法，但没想到的是，终究让冰杨梅走出去的是一个冰柜。
王成有的冰杨梅有一大特色，需求不间断地冷冻贮存才干坚持色泽和口感。为此，王成有特意找到了哈根达斯、八喜的冰柜供货商，订货了一批成有王记冰杨梅的专属冰柜。
这些定制的冰柜就像是冰杨梅包装盒的扩展版，印着成有王记的 Logo，活脱脱一个行走的广告。
他的抱负状况是：把冰柜放在其他商户店里，咱们赢利分红。这些商户有自己的主业，不必花精力在冰杨梅上，就不会在乎产品有多大的毛利了。
但实际很骨感。当王成有找到青岩有名的小吃店金必轩时，对方直接表明 " 杨梅汤咱们自家能够做，为什么要卖你的产品？" 更为难的是，在没有品牌与销量确保的前提下，免费放一台冰柜在他人店肆门口，都像是阻碍他人经商。
" 为了卖这个东西，没方法，只需厚起脸皮 "。王成有隔三差五地跑到金必轩吃饭、拉家常，好说歹说争夺到了试点出售的时机，" 先拿货白给他试，卖得钱都归他，要是觉得冰杨梅不好卖，我立马收回来。"
这种 " 倒贴 " 的做法，王成有坚持了 1 年。彼时，只需其他商户情愿让他试点，不论是卖工艺品的，仍是卖土特产的，王成有都不挑。
渐渐地，这些商户发现王成有的冰杨梅的确好卖，收益也不错，王成有总算用一款冰柜翻开了冰杨梅的第一条重要途径。
或许，王成有还没有意识到，他用冰柜跨界协作打入了不同的消费圈层。无论是餐饮店、工艺品店仍是特产零售店的消费者，都成为了冰杨梅的潜在用户。更重要的是，独立的冰柜降低了用户的决议计划本钱，转化为销量的几率也随之增大。
经过以餐饮店为主的途径协作，王成有不只拿下了青岩商场，还开着他的 " 小破车 "，不论对方的需求量是 50 杯仍是 100 杯，送货上门到 70 千米外的贵阳市，铺点规模扩展到了 80 个。
在餐饮途径逐步成型后，王成有也在考虑怎样翻开更多的商场。
依据在青岩的成功经验，王成有计划进入贵州省内的其他景区。在他看来，景区人多、客单价高，与冰杨梅的价格定位非常相符。所以，王成有依葫芦画瓢，在遵义会址、黄果树瀑布、西江千户苗寨等景区开展当地的商户推行自己的冰柜，试点出售冰杨梅。
依托旅行景区巨大的人流量与快速的传达速度，成有王记冰杨梅的知名度也水涨船高。让王成有没想到的是，这些游客中也不乏外地生意人，喝过冰杨梅之后，他们自动找上门来，期望把产品卖到外省去。
2017 年，贵州成有王记善沅食物有限公司顺势建立。在没有 1 个业务员的情况下，成有王记的经销网络逐步扩展，短短 1 年时刻就超越了 50 个。
杨梅 " 变形记 "
贵州作为杨梅的首要产区之一，长久以来并没有老练的流转机制和途径，也造成了熟年卖不动，歉年不行卖的为难现象。
2017 年，贵州兴义市万屯镇几千吨的杨梅滞销，把杨梅赔本卖出去，都成了当地的 " 老大难 "。所以，王成有本年提早给农户发放了 20 万个周转筐，备战杨梅收买季。以至于记者接连数周联络王成有，他都挤不出 1 个小时的时刻承受采访。
实际上，杨梅的收买时刻不超越 1 周，这么短的时刻，对人力、物流都是一次检测。一天，王成有派了 5 辆车，只能拉完一部分杨梅。有些农户来晚了，着急闹了起来，" 为什么不收我的呀 "。究竟，王成有给的价格是 5 元 /kg，比上一年同期涨了一倍。
" 杨梅王 " 摇身一变，成了 " 救命王 "。
王成有一共收买了 7000 吨的杨梅，比之上一年的 2000 多吨，翻了 3 倍不止。尽管如此，面对杨梅需求量成倍的增加，王成有仍然忧虑产值跟不上销量，不得不想方法安稳上游供应链。
因而，王成有与当地政府以 " 公司 + 农户 + 基地 " 的方式，在惠水和青岩共建立了 5000 亩杨梅基地。带动农户增产增收的一起，也能提早介入杨梅的栽培，确保旱涝保收。
看起来，在产业链上的整合让王成有没有了后顾之虑。但竞赛的复杂性比幻想来得凶狠。
就在上一年，贵州窜出了好几家工厂，无论是包装仍是产品，都和成有王记冰杨梅简直如出一辙。王成有也供认，" 冰杨梅并没有什么技能门槛，只需喝过的人都能够做出来 "。但他的诀窍在于色泽和口感上的差异。没想到这也成了冰杨梅反抗竞赛的有利兵器。
不出意外，这几家工厂没撑多久全关闭了。让王成有哭笑不得的是，其间一家工厂关门后还剩下一批杨梅，找上门来，期望他能够悉数收买。" 会不会有毒啊 ?" 王成有下意识地忧虑，并提出让对方做查验陈述。对方却说：" 我都亏了几十万元了，还让我供给查验陈述。" 在确保安全性的前提下，王成有仍是想着帮一把从前的对手。究竟在贵州省内，除了他，没有人有这么大的杨梅收买需求。
这个小插曲，也让王成有警醒，跟风仿照是他无法逃避的问题。因而，他正在准备产品的溯源体系：杨梅产自哪个果园，采摘日期，出厂时刻等信息，消费者经过扫码都能获取。
其实，关于王成有来说，面对的问题远不止于此。跟着冰杨梅经销网络的扩展，对途径、产品品质的管控，都将是巨大的应战。" 冰杨梅现在是‘网红’，适当所以在空中飘着的，我想把它做厚实。" 要继续往前走，正规化的企业管理是他必定要承受的蜕变。
在采访的结尾，王成有接到一个电话，交待起处理护照去澳门参展的工作。他有些不好意思地笑了，" 尽管还没有做出口，但提早准备着总之没有害处 "。
——就像他提早注册商标、换包装、定制冰柜，也没想到生意会像现在相同越做越大。
END
